Um Estudo sobre os Atributos de Decisão de Compra no Contexto de Compras Organizacionais

Gabriel Sperandio Milan, Thiago Francisco Amado, Luciene Eberle, Fernanda Lazzari, Deonir De Toni

Resumo


O presente estudo tem como objetivo examinar com maior profundidade as relações cliente-fornecedor, salientando os conceitos principais sobre o tema Comportamento do Consumidor Organizacional.            A pesquisa foi operacionalizada por meio de entrevistas individuais em profundidade, com empresas dos segmentos de indústria, comércio e serviços, de pequeno a grande porte. Boa vontade do fornecedor, aliado ao custo ou preço baixo, e prazo de entrega foram os atributos mais relevantes para os entrevistados. Além disso, a força dos resultados, combinada com as suas bases teóricas sólidas, direciona um poderoso incentivo para os gestores no investimento nestas capacidades de seleção. A despeito de todas as informações coletadas, tanto no referencial teórico quanto na pesquisa qualitativa implementada, certo é que o fornecedor deve estar ciente e utilizar de todos os atributos possíveis para conquistar êxito em suas negociações e, acima de tudo, manter um relacionamento longo e saudável com seus clientes.


Palavras-chave


Compra organizacional, Processo de decisão de compra, Atributos de decisão de compra

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